[摘要] 面对限购，“僧夺粥少”、供不应求的日子已经过去，佛山楼市开始遭遇供货多，可购买力急剧减少的窘境。如何争夺这为数不多的刚需市场份额？业内人士认为，楼盘应从刚需客的需求、消费习惯等角度出发审视产品，制定营销策略。记者总结了一下，大致有三方面的策略可供参考。
面对限购，“僧夺粥少”、供不应求的日子已经过去，佛山楼市开始遭遇供货多，可购买力急剧减少的窘境。如何争夺这为数不多的刚需市场份额？业内人士认为，楼盘应从刚需客的需求、消费习惯等角度出发审视产品，制定营销策略。记者总结了一下，大致有三方面的策略可供参考。
策略一：现场包装要到位
经纬房产市场研究部经理李华宇表示。刚需客与以往的投资客不同，投资客对楼市“轻车熟路”，资金充裕，不会过多纠结在细微的价格差异上，只要认可了品质和价值就会出手。而刚需客则不同，很多人可能是次接触房产，对楼盘的好坏差别需要通过较长时间才能辨别清楚。而一套几十万甚至上百万的房款对其来说又不算小数，因此刚需客需要花很长时间来进行比较，最后决定购买，而楼盘现场带给其的直观感受就会对其产生很大影响。
有业内将楼市营销分成三个层面，分别是广告、现场和销售，其中现场又被称为“最生动的层面”。是看房者在看完广告后，对楼盘最直观也是最深入的一次接触。看房者脑海中形成的楼盘形象，将在看到现场后获得次印证。由于“耳听为虚，眼见为实”的观念，消费者在这一阶段往往是抱着“求证”的心态，而刚需客尤其如此。
现场展示主要包括三方面，一是道具展示，例如售楼处大堂内装饰，包括沙盘、展板、楼书、海报等等；而是工程展示，包括工程形象、工地管理以及工地气氛的营造；三是样板展示，即样板间以及样板园林绿化。可别小看这些展示部分，虽然每个楼盘在销售时都是工地，但设想一下，假如在你前往某楼盘样板间的路上是一路泥泞，行走艰难，而另一楼盘的则特意铺设了一条干净整洁，周边种着花草的林阴小道，你对这两个楼盘的感受是否大不相同呢？而好的现场展示能充分展示出开发商的实力，增强看房者的购买信心，缩短其比较和观望的时间。
李华宇认为，东海国际的另一个成功原因就是现场做得较好，其在楼盘销售时就做好了园林展示，让客户在看房的同时也能看到自己将来小区内的样子，包括大门是怎样的，树木花草茂不茂盛等，会给客户带来很大的感官促动。
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